Менеджер по продажам

Тип и класс

Профессия менеджера относится к типу: «Человек – Человек», она ориентирована на общение и взаимодействие с людьми. Для этого требуются умения устанавливать и поддерживать деловые контакты, понимать людей и разбираться в человеческих взаимоотношениях, проявлять активность, общительность и контактность, обладать развитыми лексическими способностями и вербальным мышлением, обладать эмоциональной устойчивостью и лидерскими наклонностями.

Дополнительный тип профессии: «Человек - Знак», поскольку она связана с работой со знаковой информацией: текстами, цифрами, формулами, таблицами, чертежами, картами, схемами. Для этого требуются логические способности, умение сосредотачиваться, интерес к работе с информацией, развитое внимание и усидчивость, умение оперировать числами, пространственное мышление.

Профессия менеджера относится к классу эвристических, она связана управлением другими людьми, с анализом, планированием, контролем, мотивированием. Эта профессия требует высокой эрудиции, оригинальности мышления, стремления к развитию и постоянному обучению.

Описание

Менеджер по продажам (сейлз-менеджер) - собственно менеджер, а также руководитель отдела или группы продавцов, занимающихся прямыми продажами. Это человек, которому необходимо самостоятельно принимать решения, действовать быстро и адекватно реагировать на ситуацию. Набор компетенций зависит от конкретной позиции, от того, в какой компании человек работает и какие продукты предлагает.

Содержание деятельности

Менеджер по продажам продает товары, услуги, информацию. Он призван осуществлять связь между покупателями и торговыми и производящими организациями. Профессия широко распространена в сфере оптовой торговли. Менеджер по продажам занимается поиском контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки), организацией рекламы, презентацией, участием в выставках. Также он ведет переговоры по организации встреч с потенциальным клиентом, создаёт благоприятный эмоциональный фон делового общения, выслушивает клиента, получает информацию о его потребностях. 


Продажа — это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения — гармоничнее; работа — проще и удобнее. Об этом и надо рассказывать клиенту. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр, насколько ему будет удобнее в новом автомобиле. 

Должен знать

- продаваемый товар или услугу,


- своих клиентов,


- ответы на часто встречающиеся возражения,


- особенности психологии разных категорий клиентов,


- законодательство,


- основы маркетинга и рекламы,


- технику ведения деловых переговоров.

Должен уметь

- собственно продавать (то есть убедить клиента купить товар или услугу),


- осуществлять бизнес-планирование, четко определяя сроки, ресурсы, средства и методы достижения цели,


- держать в голове большой объем информации из разных источников,


- пользоваться современной оргтехникой,


- заниматься саморазвитием. Например, знание иностранного языка может сильно расширить возможности, особенно если придется работать в столицах (в России это Москва и Петербург) или за рубежом.

Индивидуальные способности

ответственность;


сильно выраженная склонность к управленческой работе;


хорошо развитые коммуникативные и организаторские способности;


выраженная активность и физическая подвижность;


высокая эмоциональная устойчивость.

Профессионально важные качества

интерес к работе с информацией;


креативность;


хорошо развитое внимание, хорошая память;


способность концентрироваться на задаче и быстро переключаться с одной задачи на другую;


развитые лексические способности.

Медицинские противопоказания

некорректируемые нарушения зрения и слуха;


вирусоносительство (туберкулез и т.п.);


выраженные дефекты речи;


серьезные заболевания сердечно-сосудистой системы;


рассеянность, невнимательность;


слабая оперативная и долговременная память;


нервно-психические заболевания.

Условия труда

Это профессия, требующая большой физической активности. Хотя иногда успешные продажи можно обеспечить и сидя на телефоне. Однако чаще требуется личное общение с клиентами.


Менеджер по продажам должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компютерными программами или топорами для лесорубов.

Области применения

- на промышленных предприятиях,


- в сфере недвижимости (агентство недвижимости либо строительная компания),


- в сфере продажи автомобилей,


- в торговых компаниях,


- в сфере здравоохранения (поставки нового оборудования, материалов);


- в туристических компаниях,


- в рекламных агентствах,


- в СМИ, - в иных.


Кроме того, в малом бизнесе иногда директор - он же и менеджер по продажам. Поскольку лучше всех знает свой продукт. Отрасль деятельности предприятия в этом случае значения не имеет.

Базовое образование и пути получения профессии

Для данной профессии достаточно иметь диплом как минимум о среднем профессиональном образовании, полученный в колледже или техникуме, или, к примеру, достаточно окончить специальные курсы.


Во многих компаниях говорят, что менеджер по продажам должен обязательно иметь высшее образование (любое), так как это способствует развитию человека.


Однако есть и такие мнения, что главное - результат. Нередко хороших продаж добиваются люди, не имеющие высшего образования.

Перспективы карьерного роста

Менеджер по продажам – востребованная профессия, которая имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании. В этом случае большее значение имеют количественные показатели деятельности. Особое внимание нужно обратить на стабильность динамики продаж, отсутствие просроченной дебиторской задолженности. Из качественных показателей имеет смысл оценивать лояльность менеджера по продажам к организации, структуру его мотивации.

Профессиональные риски

Продавец должен бороть­ся с сомнениями и возражениями клиента. Редко кто будет сразу после презентации ваших пре­красных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и отдавать ее вам.


У людей должны быть сомнения, ини их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сдаваться.


Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов». «Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». 


Нужно защищать надежность и выгоды вашего предложения. 


Где обучают

Где требуются

Нашли опечатку?